8 cách chốt sales đỉnh cao bằng tâm lý

Chốt sales được hiểu đơn giản là bước cuối cùng kết thúc một quá trình tư vấn bán hàng của nhân viên kinh doanh. Chốt sales là công việc vô cùng quan trọng, bởi vậy đòi hỏi tư vấn bán hàng phải có đầy đủ kiến thức, am hiểu sâu, rộng về lĩnh vực đang làm. Sau đây là 8 mẹo giúp sales chốt khách mà bạn nên tham khảo.

1. TÂM LÝ HỌC ĐÁM ĐÔNG

Đây là tâm lý học ứng dụng phổ biến nhất trong bán hàng. Bạn có thể đã từng biết đến hiệu ứng này trước đó. Vì thế chúng tôi sẽ nói cụ thể hơn để bạn dễ nằm lòng nhé.
Bạn cũng có thể tham khảo bài viết tuyệt chiêu khuyến mại kéo khách về tấp nập.

Vậy hiện tượng tâm lý này là gì?

Được hiểu là một trạng thái tâm lý của từng cá nhân. Lúc đó hành động của họ dựa trên sự mô phỏng hành vi của người xung quanh.
Hiệu ứng này dễ xảy ra trong các tình huống xã hội không rõ ràng. Khi bản thân họ không định hướng được cơ chế hành vi nào là thích hợp để ứng xử. Dẫn đến họ tin rằng nhiều người khác nắm bắt tình hình giỏi hơn.

Dễ hiểu hơn mà nói: Tâm lý học ứng dụng đám đông là khi một cá nhân không biết được quyết định nào là tốt nhất. Họ sẽ có xu hướng nghe và làm theo những người đi trước, những người đã từng có kinh nghiệm trong vấn đề đó.

=> Lợi ích cụ thể khi áp dụng vào sale
Hiệu ứng này lý giải việc khách hàng thường thích những sản phẩm và dịch vụ có nhiều nhận xét tốt. Cụ thể là khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó và có những đánh giá về chúng. Tuy xuất phát từ chủ quan của cá nhân người dùng nhưng luôn có sức ảnh hưởng tới số lượng lớn khách hàng chưa dám thử mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ.

Một cá nhân riêng lẻ thường dễ bị ảnh hưởng bởi tập thể nào đó hoặc những người họ tin tưởng. Dẫn tới họ bị cảm xúc lấn át suy nghĩ. Ngay cả là hành vi của bản thân cũng được quyết định bởi người khác. Bất cứ ai dù vô tình hay hữu ý đều bị hiệu ứng đám đông chi phối.
Như thế, chỉ cần vài dòng nhận xét, nhiều lượt like và chia sẻ tưởng như đơn giản. Lại hiệu quả đến thế khi “hút’ lượng khách hàng lớn đến với mình.

2. TÂM LÝ HỌC KHAN HIẾM

Thế nào là tâm lý khan hiếm?
Được biểu hiện qua việc thấy rằng sự vật, sự việc khan hiếm có giá trị cao hơn giá trị thực tế mà chúng mang lại. Hình thành ảo giác vô hình trong suy nghĩ của con người liên quan đến việc so sánh trong não bộ và tâm lý sợ hãi của mỗi cá nhân.
Làm họ cảm nhận những thứ khan hiếm có giá trị cao hơn những thứ số nhiều sẵn có. Ta có thể thấy ở mọi nơi, thậm chí được áp dụng nhiều trong bán hàng.

Vậy tại sao nên áp dụng ứng dụng tâm lý này khi buôn bán?

Câu chuyện ngắn trong cuốn Influence – Sức ảnh hưởng (2009) của ông Robert Cialdini kể rằng : Có một loại bột giặt bị cấm ở Florida. Nhưng tại các vùng lân cận, nó được sử dụng rộng rãi trên thị trường bột giặt. Điều này càng thú vị khi người dùng hài lòng với sản phẩm và tự cho sản phẩm này tốt nhất. Nghe thật vô lý nhưng đó là sự thật.

Hãy thử đối chiếu với chính mình! Bạn có khi nào cố tình chạm vào một vật hay làm điều gì đó mà người lớn không cho phép ? Trong kinh doanh cũng vậy, khi những sản phẩm/dịch vụ “số lượng có hạn” được marketing là “không mua liền thì hết”.

Và chắc rằng bạn cũng từng thấy trên cửa hàng online bạn hay mua. Nhiều khi còn mỗi 3 mẫu váy hot nhất mà bạn thích. Bạn cũng chẳng để ý mấy về mấy con số này. Nhưng lại là yếu tố thúc đẩy bạn muốn mua tức tốc bộ váy đó. Và chính con số quyến rũ bạn sẽ giúp người bán hàng đạt được mục đích. Vì thế hãy tận dụng bí kíp này để bán hàng siêu chuẩn ngay bây giờ.

3. TÂM LÝ HỌC DỰA TRÊN SỰ LO LẮNG/SỢ HÃI

Vậy tâm lý lo lắng/sợ hãi cụ thể là sao?
Sự lo sợ là một trong những cảm xúc mạnh mẽ nhất của con người. Nhớ lúc còn bé, chúng ta thường được dạy dỗ và bị những lời răn đe, hù dọa làm ảnh hưởng tới hành động. Dù ít hay nhiều, chúng luôn làm ảnh hưởng một hành động nào đó khi chúng ta đưa ra quyết định. Tương tự trong bán hàng, khách hàng không muốn chịu đựng tổn thất hay phần thiệt về mình. Bạn hãy khơi gợi tâm lý lo âu của họ cũng là cách hữu hiệu khiến họ lập tức hành động.
Tâm lý học sợ hãi làm cho khách hàng thấy sản phẩm này cần mua hơn bao giờ hết.

Cách thức ứng dụng tâm lý sợ hãi hữu hiệu?

Quảng cáo tác động lên t.âm lý học ứng dụng sự sợ hãi của khách hàng khá phổ biến. Nhằm mục đích cuối cùng của việc ứng dụng này là để khách hàng thấy sự cần thiết của sản phẩm. Nhưng những quảng cáo lạm dụng t.âm lý sợ hãi sẽ làm cho người mua có cảm giác bất an hoặc thậm chí tiêu cực với sản phẩm.

Qua đó thay vì tạo ra nỗi sợ, tốt nhất bạn nên khai thác t.âm lý lo âu có sẵn trong họ:
- Minh chứng việc khách hàng không hành động là họ đang đối mặt với tác nhân gây bất lợi cho họ.
- Để khách hàng thấy rằng những tác nhân này sẽ không bao giờ bỏ qua họ.
- Nâng sản phẩm của mình như là một giải pháp nhanh chóng, hiệu quả cao.
- Tạo sự tin tưởng trên sản phẩm để thuyết phục tính trung thành của họ.

4. TÂM LÝ ĐÁP TRẢ

Cũng là một trong những tâm lý học ứng dụng hiệu quả và đông người sử dụng. Không những tạo thiện cảm với khách hàng mà còn giúp bạn tăng doanh thu ngoài sức tưởng tượng.

Tâm lý đáp trả là gì?
Cá nhân mỗi chúng ta đều có xu hướng đáp trả tương đương với những gì người khác cho mình. Vì chúng ta thường mang gánh nặng tâm lý về việc mắc nợ ai đó. Và ta thường trả nợ hậu hĩnh hơn để thấy nhẹ nhõm.
Khách hàng cũng vậy, họ sẽ biết ơn nếu bạn làm gì đó cho họ. Mà điều này lẽ ra bạn không nhất thiết phải làm. Bằng cách này bạn sẽ không thấy những yêu cầu vô lý của khách hàng nhiều nữa. Và họ sẽ cảm kích sự tận tình của bạn. Thậm chí nhiều người sẽ nghĩ cách đáp trả những gì bạn đã làm.

Làm thế nào ứng dụng tâm lý đáp trả?

Chẳng hạn một số ngân hàng tại Việt Nam đã áp dụng thành công tâm lý học ứng dụng sự đáp trả này vào việc kinh doanh. Cụ thể vào dịp tết, họ sẽ tặng bao lì với bất kỳ khách hàng nào thực hiện giao dịch. Quà tặng có thể lên đến vài triệu trong khi giao dịch và khách hàng sẽ không mất phí. Điều đó giúp ngân hàng tạo thêm thiện cảm với khách hàng. Khi đó, những khách hàng nhận lì xì có xu hướng sẽ ưu tiên sử dụng dịch vụ ngân hàng đó nhiều hơn.

Bạn hãy thử áp dụng “chiêu” cho đi tương tự như: quà tặng, sự phục vụ tận tâm, luôn sẵn lòng hỗ trợ khách,… CitiPOS nghĩ khách hàng của bạn sẽ nhận thấy điều bạn cho đi. Và họ sẽ đáp trả với bạn nhiều hơn những gì bạn cho họ.

5. MẸO DÙNG TÂM LÝ CẤP BÁCH & NHẤT THIẾT

Định nghĩa tâm lý cấp bách & nhất thiết là gì?
Dân gian có câu “nước đến chân mới nhảy”. Ám chỉ những người có thói quen trì hoãn cho đến khi hết thời hạn mới bắt đầu làm. Và đó là một phần của t.âm lý cấp bách và nhất thiết. Nhiều người có xu hướng cảm nhận giá trị cao hơn khi họ biết rằng sắp đến thời hạn cuối cùng của sự vật sự việc đó.
Khi tung chiến lược quảng cáo khiến khách hàng cảm thấy thích thú với sản phẩm. Nhưng lại thiếu tính cấp bách & nhất thiết, họ sẽ suy nghĩ thêm hoặc lúc khác mua. Thực tế khi tình huống này diễn ra, người mua có thể quên sản phẩm của bạn ngay sau đó. Với nhiều khả năng khách hàng sẽ không mua sản phẩm của bạn nữa.

Hiệu ứng này và bán hàng liên quan ra sao?
Để khách hàng không trì hoãn, bạn phải cung cấp cho họ yếu tố kích thích hay lý do để mua ngay lập tức. Theo xu hướng t.âm lý cấp bách và nhất thiết thì khả năng mua hàng của họ sẽ tăng cao hơn.
Một cách tạo sự cấp bách kinh điển chính là dựa vào t.âm lý học ứng dụng sự sợ hãi. Hãy tận dụng nỗi sợ khi bỏ qua một món hời như ưu đãi/khuyến mãi/giảm giá,..Bằng cách đó khách hàng của bạn sẽ muốn mua sản phẩm ngay.

Thương hiệu Victoria’s Secret đã sử dụng thông điệp marketing bằng cụm từ “cơ hội cuối cùng” đi kèm thời hạn. Trang web của họ có tới 3 ví dụ về marketing dựa trên nỗi sợ hãi . Thường là “Kết thúc ngày mai!”, “Duy nhất hôm nay!” và “Ngày cuối cùng!”. Điều đó khiến khách hàng của họ lo sợ sẽ bỏ lỡ ưu đãi nếu không mua liền tay. Bạn có thể áp dụng ngay phương thức này để thúc đẩy nhu cầu mua hàng của bạn.

Thêm nữa nếu bất lợi trong khi mua hàng cũng là một lý do khiến khách hàng trì hoãn. Khiến họ cảm thấy việc mua hàng của bạn thật mất thời gian và phức tạp. Hãy tạo cho họ cảm thấy việc mua hàng dễ dàng, thoải mái và nhanh chóng. Và cứ thế doanh số của bạn sẽ tăng vòn vọt.

6. TÂM LÝ KHUYẾN KHÍCH SỰ TƯỞNG TƯỢNG

Nghe thì đơn giản nhưng đây là lại cách để khách hàng chọn sản phẩm của bạn thay vì đối thủ.

Vậy cụ thể tâm lý khuyến khích sự tưởng tượng là gì?
Bạn có biết não bộ con người xử lý thông tin như thế nào ? Câu trả lời là bộ não mỗi người đều có 3 xu hướng. Một là lắp đầy thông tin, hai là bóp méo và cuối cùng là cắt bớt thông tin. Các xu hướng này giúp con người dễ hiểu được thế giới xung quanh theo những liên kết nhất định. Qua đó cho thấy là tiền đề sự hình thành t.âm lý học ứng dụng sự khuyến khích tưởng tượng của mỗi chúng ta.

Như việc bạn nghĩ đến vị chua khi nghe nói đến trái chanh. Hoặc nói về trời mưa lúc có nắng bạn sẽ liên tưởng đến cầu vòng. Đó là do hoạt động não bộ của bạn thực hiện việc lắp đầy thông tin. Tùy trường hợp và trải nghiệm trong quá khứ để giúp bạn hình dung được điều đang được nhắc đến.

Áp dụng tâm khuyến khích sự tưởng tượng hiệu quả trong bán hàng:

Trong bán hàng online, khách hàng không trực tiếp chạm tay hay trải nghiệm sản phẩm. Vì thế trước khi mua sản phẩm, họ thường hình dung và cảm nhận những giá trị sản phẩm mang lại. Họ cũng có thể xem bình luận của người đã sử dụng hoặc cảm thấy thích mẫu quảng cáo/hình ảnh sản phẩm,…

Mỗi khách hàng sẽ có những nhu cầu và kinh nghiệm về sản phẩm khác nhau. Vậy khi bạn dùng từ ngữ và hình ảnh khuyến khích trí tưởng tượng của họ. Thông tin sẽ truyền lên não bộ và giúp họ cảm nhận những giá trị mà thậm chí bạn chưa nghĩ tới. Đương nhiên những giá trị này sẽ thỏa mãn với mong đợi của họ.

Hãy nhớ tận dụng hiệu ứng này như một lý do để khách hàng chọn sản phẩm của bạn!

7. TÂM LÝ BÁN HÀNG VỚI THƯƠNG HIỆU VÀ HÌNH ẢNH UY TÍN

Ứng dụng tâm lý này có nghĩa là gì?
Mọi người luôn có xu hướng chú ý nhiều vào những điều tiêu cực. Vì vậy, các mối quan hệ rạn nứt thường khó gắn kết vì bản tính con người hay đắm chìm vào tiêu cực dù có nhiều kỷ niệm đẹp. Trong bán hàng cũng thế, nếu mất uy tín với khách hàng dù chỉ một lần, nhiều khả năng họ sẽ không bao giờ mua hàng nữa. Ngược lại, nếu bạn xây dựng thương hiệu và hình ảnh uy tín, thì người mua sẽ tin tưởng bất kỳ sản phẩm nào của bạn.

Tạo thương hiệu và hình ảnh uy tín trong kinh doanh
Uy tín không chỉ là sự thật mà còn thể hiện sự đáng tin cậy. Khách hàng mong muốn mua sản phẩm từ một người có kinh nghiệm, một chuyên gia hay ít nhất một người bán hàng chuyên nghiệp. Do đó, bạn cần thể hiện sự chuyên nghiệp và tinh tế trong những nội dung, bố cục và thông điệp quảng cáo. Nếu quảng cáo của bạn truyền tải những thông tin đúng sự thật thì bạn sẽ có lòng tin của người mua hơn.

Tâm lý khách hàng thích mua sản phẩm và thương hiệu đáng tin cậy
Trong những sai lầm ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu không thể giải quyết đó là ý kiến và phản ứng tiêu cực từ khách hàng. Đối với họ, đó như là sự né tránh hay giấu giếm khuyết điểm của sản phẩm và dịch vụ. Hãy gia tăng uy tín của mình thông qua việc ưu tiên giải đáp ý kiến hay thắc mắc của khách.

8. BÀI HỌC RÚT RA SAU KHI ĐỌC NHỮNG TUYỆT CHIÊU TÂM LÝ HỌC ỨNG DỤNG TRONG BÁN HÀNG

Khách hàng mua hàng dựa trên cảm nhận và cảm xúc của họ tại thời điểm đó. Có thể mục đích ban đầu là thỏa mãn nhu cầu nhưng nếu muốn họ vẫn mua thêm với những thứ họ cảm thấy tốt nhất. Do đó, nếu bạn không có sản phẩm tốt nhất cho họ, thì hãy mang đến cảm nhận tốt nhất về sản phẩm của bạn.

Ngoài ra, bạn cũng xác định được chân dung khách hàng mục tiêu. Từ đó áp dụng những tuyệt chiêu tâ.m lý học ứng dụng phù hợp cho việc kinh doanh của bạn.

T.âm lý học có thể cho bạn khả năng nhìn nhận dễ dàng khách hàng tiềm năng. Dù bạn không phải người siêu phàm nhưng nếu hiểu sâu sắc t.âm lý học ứng dụng. Chắc chắn việc bán hàng của bạn sẽ thành công trong lòng bàn tay.

>>>Nhóm Zalo kiếm trên 35tr/tháng<<<